7 Langkah Penting yang Dibutuhkan Strategi Penjangkauan Penjualan Anda

Lebih banyak prospek, lebih banyak penjualan. Kanan? Tidak selalu.

Ini lebih penting, dan Anda akan berhasil menutup lebih banyak penjualan jika Anda memiliki prospek yang tepat dalam saluran Anda. Penjangkauan penjualan adalah proses yang panjang. Ini adalah pekerjaan kasar sebelum imbalan.

Apa yang terjadi ketika Anda mengembangkan hubungan dengan prospek yang salah? Anda membakar uang tunai dan sumber daya, membina hubungan dengan prospek yang tidak akan pernah menjadi pelanggan, itulah sebabnya Anda membutuhkan strategi penjangkauan penjualan. Salah satu yang kuat dan mudah diikuti.

Letakkan pekerjaan di muka, dan Anda akan lebih efektif.

Artikel ini mendefinisikan dan menguraikan langkah-langkah penting yang dibutuhkan strategi penjualan Anda  , sehingga Anda dapat bergerak maju dengan percaya diri dan mulai menghancurkan target Anda dengan mudah.

Strategi Penjangkauan Penjualan: Mengapa Anda Membutuhkannya?

Sebelum saya membahas langkah-langkah yang Anda butuhkan dalam strategi penjangkauan penjualan Anda, mari kita bicara tentang penjangkauan penjualan sedikit lebih luas.

Penjangkauan penjualan mencakup semua jenis keterlibatan dengan prospek. Anda juga dapat menggunakan praktik penjangkauan penjualan untuk berbicara dengan pelanggan sebelumnya yang sekarang dingin tetapi yang bisnisnya dapat Anda menangkan kembali.

Jadi, selama Anda menjangkau prospek baru dan pelanggan lama, Anda melakukan bagian Anda untuk penjangkauan penjualan, bukan? Tidak persis. Kesalahpahaman ini adalah di mana banyak tim penjualan gagal.

Apa yang Anda butuhkan untuk berhasil adalah strategi yang dirancang untuk membantu Anda prospek secara efektif. Melakukan penjangkauan penjualan tanpa strategi sangat mirip dengan mencoba memanggang kue tanpa resep. Bahkan jika Anda  memiliki bahan yang tepat, jika Anda tidak melakukan sesuatu dengan cara yang benar — atau dalam urutan yang benar — Anda tidak akan mendapatkan hasil yang Anda inginkan.

Penting juga untuk dicatat bahwa tidak setiap tim penjualan, organisasi, atau industri dapat menggunakan strategi yang sama. Bisnis Anda unik, seperti halnya kebutuhan pelanggan Anda, metode kontak pilihan, dan proses pembelian. Akibatnya, Anda harus menyusun strategi penjangkauan khusus untuk pasar dan solusi Anda.

Meskipun Anda tidak akan dapat menggunakan strategi pemotong cookie, masih ada kesamaan yang harus dibagikan oleh semua strategi penjangkauan penjualan agar berhasil. Saya akan membahas langkah-langkah itu dalam posting ini, memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan untuk membuat strategi kemenangan yang akan membuat saluran penjualan Anda tetap penuh.

Strategi Penjangkauan Penjualan: 7 Langkah Penting

  1. Buat Profil Pelanggan Ideal Anda
  2. Pilih Peran Utama yang Anda Jual
  3. Tentukan Saluran Mana yang Paling Efektif
  4. Personalisasikan Pesan Anda
  5. Pastikan Anda Menindaklanjuti
  6. Catat Semuanya Di CRM Anda
  7. Sejajarkan Tim Penjualan & Pemasaran

Langkah #1: Buat Profil Pelanggan Ideal Anda

Sebelum menjangkau prospek, Anda perlu menentukan dengan siapa Anda ingin berbicara. Anda dapat melakukan ini dengan membuat profil pelanggan (ICP)  yang ideal.

Tergantung pada bisnis dan industri Anda, ICP Anda akan mencakup elemen yang berbeda. Beberapa elemen yang mungkin ingin Anda pertimbangkan meliputi:

  • Anggaran
  • Pendapatan tahunan
  • Industri atau vertikal
  • Lokasi geografis

Setelah Anda menentukan ICP Anda, Anda akan lebih mudah membuat pesan dan promosi penjualan yang akan berbicara dengan kebutuhan prospek Anda. Pastikan Anda membuat pesan yang bermanfaat dan relevan.

Langkah # 2: Pilih Peran Utama yang Anda Jual

Setelah Anda menentukan profil pelanggan ideal Anda, Anda harus mengambil langkah lebih jauh. Peran spesifik apa yang perlu Anda ajak bicara dalam organisasi tersebut untuk menutup kesepakatan?

Mengidentifikasi orang yang tepat dalam organisasi prospek Anda akan membantu Anda mengidentifikasi informasi penting yang selanjutnya akan membantu Anda menyusun pesan Anda. Misalnya, seperti apa keseharian mereka? Tantangan apa yang mereka hadapi? Apa tujuan mereka?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi dapat membantu Anda mengidentifikasi bagaimana produk atau layanan Anda dapat membuat hidup mereka lebih mudah. Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk mempersonalisasi jangkauan Anda. Misalnya:

Halo [PROSPEK], Anthony di sini. Saya dapat melihat Anda baru saja memulai peran Anda sebagai VP Pemasaran di ___. Selamat atas peran baru Anda! Sepertinya ____(perusahaan mereka) membantu perusahaan B2B SaaS dengan ____. Saya ingin mempelajari apa yang diperlukan oleh peran Anda sehari-hari, atau jika Anda mewarisi sistem yang tidak diinginkan, atau hanya memberi Anda beberapa wawasan tentang kursus kami. Dapatkah saya menjadwalkan 20 menit dengan Anda untuk menunjukkan pengarahan eksekutif kami? Salam,Anthony”

Langkah #3: Putuskan Saluran Mana yang Paling Efektif

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi siapa yang akan Anda hubungi, Anda harus mengidentifikasi saluran komunikasi Anda. Anda memiliki banyak pilihan untuk saluran komunikasi, termasuk:

  • Email
  • Ponsel
  • Media sosial
  • Konferensi video

Saat memutuskan saluran mana yang terbaik untuk strategi penjangkauan penjualan Anda, pertimbangkan saluran mana yang paling sering digunakan prospek Anda. Lebih mudah untuk bertemu prospek Anda di tempat mereka berada daripada mencoba menarik mereka ke saluran yang paling Anda sukai. Delapan puluh persen prospek  lebih memilih email untuk percakapan penjualan—tetapi prospek Anda mungkin jatuh di dua puluh persen lainnya.

Misalnya, jika klien Anda menghabiskan banyak waktu di LinkedIn, maka Anda mungkin ingin memasukkan penjangkauan LinkedIn ke dalam strategi Anda. Jika prospek Anda lebih suka melakukan bisnis melalui telepon, Anda harus merencanakan untuk memasukkan banyak panggilan dingin ke dalam strategi Anda.

Penting juga untuk mempertimbangkan apa yang dilakukan pesaing Anda. Jika pesaing Anda membanjiri kotak masuk email prospek, mengangkat telepon bisa sangat membantu membedakan Anda.

Langkah # 4: Personalisasi Pesan Anda

Anda tahu siapa yang Anda targetkan, dan Anda tahu di mana menemukannya. Sekarang, saatnya untuk membuat pesan yang sempurna.

Percakapan penjualan modern yang efektif bersifat konsultatif. Prospek Anda harus melihat Anda sebagai penasihat—seseorang yang mampu memberikan nilai daripada seseorang yang hanya ingin menutup penjualan berikutnya. Buat pesan Anda untuk menciptakan nilai dan membangun kepercayaan dengan prospek Anda di setiap titik kontak.

Apakah Anda mendapatkan stonewalled oleh prospek? Anda  mungkin tidak mempersonalisasi komunikasi Anda dengan kebutuhan mereka. Semakin Anda berpengetahuan tentang industri, perusahaan, dan tantangan mereka, semakin mereka menerima pesan Anda.

Bangun hubungan dengan prospek Anda melalui pesan yang bijaksana dan disesuaikan yang memberikan nilai apakah mereka membeli dari Anda atau tidak.

Langkah # 5: Pastikan Anda Menindaklanjuti

Dibutuhkan lebih dari satu titik kontak untuk melakukan penjualan. Setelah berhasil menghubungi prospek baru, pekerjaan Anda masih jauh dari selesai.

Dalam percakapan pertama Anda, pastikan bahwa Anda dengan jelas mengomunikasikan langkah selanjutnya untuk prospek Anda. Selanjutnya: Tindak lanjuti. Menepati janji Anda akan terus membangun kepercayaan dan memelihara hubungan Anda dengan prospek Anda.

Selama percakapan pertama Anda, minta prospek Anda untuk berkomitmen pada rapat. Kemudian tindak lanjuti dari percakapan Anda dengan konfirmasi waktu dan tanggal pertemuan itu.

Anda juga perlu ingat untuk menindaklanjuti ketika Anda tidak melakukan kontak. Ketika Anda gagal menghubungi prospek Anda, pastikan Anda meninggalkan pesan suara dan menindaklanjuti email penjualan. Tujuh puluh persen email penjualan yang belum dijawab tidak mendapatkan tindak lanjut. Itu berarti, jika Anda repot-repot menindaklanjuti, Anda sudah menyiapkan diri untuk menonjol dari keramaian.

Langkah # 6: Rekam Semuanya Di CRM Anda

Anda memiliki alat CRM… Apakah Anda menggunakannya secara maksimal?

Anda dan tim Anda harus merekam dan menyimpan setiap interaksi di alat CRM Anda. Saat Anda melacak dan mencatat interaksi dengan tepat, itu membuatnya lebih mudah untuk rekap, dan melanjutkan komunikasi di mana Anda tinggalkan.

Selain itu, siapa pun di tim Anda dapat melacak dan mengakses interaksi. Membuka komunikasi dan mengikuti proses dan alur kerja yang ditetapkan membuat proses penjualan lebih lancar untuk tim dan prospek Anda.

Langkah #7: Sejajarkan Tim Penjualan dan Pemasaran

Tim penjualan Anda bukan satu-satunya kelompok yang melihat profil pelanggan yang ideal dan berusaha membantu prospek melalui perjalanan pembeli—pemasaran bekerja menuju tujuan yang sama. Cara terbaik untuk membuat segalanya lebih lancar bagi pelanggan dan perwakilan penjualan adalah dengan menyelaraskan dengan pemasaran pada target Anda.

Menggunakan alat CRM Anda dapat membantu Anda berkolaborasi di seluruh tim. Anda akan dapat berbagi detail dan bekerja untuk mengasah perjalanan pembeli bersama menggunakan keahlian gabungan Anda.

Pemasar juga dapat membantu dalam menulis salinan, posting media sosial, dan bahkan beberapa skrip penjualan. Anda juga dapat memanfaatkan analitik tim pemasaran Anda untuk memutuskan saluran yang harus Anda gunakan untuk strategi penjangkauan penjualan Anda.

Strategi Penjangkauan Penjualan Anda: Temukan Alur Anda

Langkah-langkah di atas sangat penting untuk strategi penjangkauan yang sukses. Yang tak kalah penting adalah bagaimana Anda membuatnya sendiri, dan membuatnya bekerja untuk Anda dan tim Anda. Pastikan Anda mengambil langkah-langkah untuk menyiapkan CRM Anda dengan cara yang paling sesuai untuk penyelarasan. Saat pesan Anda mendarat dan memenuhi kebutuhan pembeli Anda, Anda akan mendapatkan tanggapan yang lebih baik dari prospek.

Jika Anda ingin menyelami lebih dalam strategi yang akan meningkatkan level tim Anda, kami memiliki sesuatu untuk Anda! Langkah pertama adalah meningkatkan strategi dan taktik pencarian calon pelanggan Anda sehingga Anda dapat menemukan klien impian, mempersiapkan pertemuan tersebut, dan membuat kasus bagi mereka untuk berubah.