Lima Hal yang Anda Butuhkan dari Juara Penjualan Anda

Pertemuan pertama tidak secara otomatis merupakan kesempatan. Anda memerlukan lebih banyak bukti sebelum Anda dapat mempertimbangkan pertemuan pertama untuk menawarkan lebih banyak potensi. Pertemuan kedua yang dikonfirmasi adalah faktor positif yang patut dipertimbangkan, tetapi yang sering menjadi bukti lebih besar bahwa Anda memiliki peluang nyata adalah kehadiran seorang juara penjualan. Juara penjualan adalah kontak yang akan mengadvokasi Anda.

Salah satu cara untuk menentukan minat klien dan peluang Anda untuk memenangkan peluang adalah dengan melihat upaya yang dilakukan oleh seorang juara penjualan yang melakukan apa yang mereka butuhkan untuk memposisikan Anda di dalam perusahaan mereka. Seringkali, juara penjualan ini adalah linchpin; Keputusan tergantung pada mereka. Juara penjualan Anda sering kali menjadi orang pertama yang Anda temui, karena mereka tertarik dengan peningkatan yang dapat Anda bantu.

Berikut adalah lima hal yang Anda butuhkan dari juara penjualan Anda:

  1. Peluang potensial
  2. Akses ke pemangku kepentingan
  3. Memahami perusahaan klien
  4. Dukungan dengan proses penjualan
  5. Pengaruh di dalam perusahaan mereka

Dalam Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition, saya menawarkan saran untuk menemukan apa yang saya sebut “CEO of the Problem.” Orang ini bertanggung jawab atas hasil strategis. Karena mereka bertanggung jawab untuk meningkatkan beberapa hasil, mereka memiliki motivasi yang lebih besar untuk memberi Anda bantuan yang Anda butuhkan, menjadikan mereka juara penjualan Anda. Kontak-kontak ini memiliki pemahaman lengkap tentang titik-titik sakit yang Anda bahas dalam percakapan penjualan. Bagian berikut menguraikan hal-hal yang Anda butuhkan dari juara penjualan Anda.

Peluang Potensial

Hal pertama yang Anda butuhkan dari juara penjualan Anda adalah peluang yang mendukung Anda dan juara Anda. Ini adalah inisiatif perubahan juara Anda, sesuatu yang akan meningkatkan hasil mereka.

Juara penjualan Anda membantu Anda memahami di mana dan mengapa mereka membutuhkan hasil yang lebih baik. Mereka sering berterus terang, memberi Anda informasi yang akan membantu Anda membantu mereka mengatasi area di mana mereka membutuhkan perbaikan. Bagian dari ini termasuk mengklarifikasi siapa lagi yang terlibat dalam keputusan tersebut, dan siapa yang akan terpengaruh oleh inisiatif perubahan.

Akses ke Pemangku Kepentingan

Ketika orang yang Anda yakini adalah juara penjualan Anda memberi tahu Anda bahwa mereka adalah orang yang membuat keputusan, itu pertanda bahwa peluang itu tidak nyata. Dalam bisnis saat ini, konsensus dan komite adalah bagian dari proses pembelian.  Ketika Anda tidak diberi akses ke pembuat keputusan dan pemangku kepentingan lain, Anda didiskualifikasi.

Juara penjualan yang nyata dan andal memperkenalkan Anda kepada anggota lain dari tim mereka karena mereka membangun konsensus yang mereka butuhkan  untuk maju dan membuat perubahan yang mereka butuhkan. Ketika, dalam pertemuan kedua, juara penjualan Anda memperkenalkan dua kontak baru, Anda memiliki bukti bahwa orang ini serius tentang hasil yang lebih baik yang mereka butuhkan, dan, yang sama pentingnya, bahwa mereka bekerja untuk Anda. Ketika juara Anda memperkenalkan Anda kepada seorang pemimpin senior, Anda tahu bahwa Anda berada di posisi yang tepat untuk memenangkan peluang.

Memahami Perusahaan Klien

Karena Anda adalah orang luar, Anda membutuhkan juara Anda untuk membantu Anda menavigasi perusahaan mereka. Perusahaan yang berbeda memiliki budaya yang berbeda dan batas-batas tertentu yang tidak terlihat oleh Anda tetapi dikenal oleh juara penjualan Anda dan orang dalam lainnya. Juara penjualan Anda dapat memberi tahu Anda tentang sapi suci setiap kontak dan bagaimana menghindari memicu pemangku kepentingan lainnya.

Anda juga memerlukan bantuan untuk memahami bagaimana perusahaan membuat keputusan, seperti apa proses itu, dan apa yang perlu Anda lakukan untuk memenangkan peluang. Juara penjualan internal Anda dapat membantu Anda melakukan hal yang benar dengan cara yang benar pada waktu yang tepat. Mereka juga dapat membantu Anda menyesuaikan pendekatan Anda dan membuat Anda tetap pada jalurnya. Anda juga membutuhkan dukungan selama proses penjualan.

Dukungan dengan Proses Penjualan

Seorang juara penjualan yang hebat akan bekerja dengan Anda untuk mempersiapkan pertemuan Anda berikutnya, memberi tahu Anda apa yang perlu Anda tangani dan bagaimana mengatasinya. Mereka juga akan mengundang pertanyaan Anda untuk memastikan Anda tahu apa yang Anda butuhkan untuk berhasil dalam setiap pertemuan. Juara penjualan Anda adalah orang dalam, dan pendidikan yang mereka tawarkan kepada Anda adalah tentang cara menavigasi proses penjualan untuk organisasi mereka. Kontak ini perlu memberi tahu Anda nilai apa yang perlu Anda ciptakan untuk orang atau departemen yang berbeda.

Banyak tenaga penjualan membutuhkan lebih banyak bantuan dari juara mereka. Ini terutama benar ketika menavigasi perusahaan dan proses penjualannya. Tanpa bantuan ini, mudah untuk menginjak ranjau darat yang tersembunyi. Meminta juara untuk mempersiapkan Anda untuk percakapan dengan pemangku kepentingan lain dapat memudahkan Anda untuk berhasil di dalamnya.

Pengaruh Di Dalam Perusahaan Mereka

Anda mungkin tahu bahwa begitu Anda meninggalkan ruang konferensi klien Anda, orang-orang yang Anda ajak bicara melakukan percakapan tanpa Anda. Ini adalah musyawarah tak terlihat yang hanya dapat Anda akses melalui juara penjualan yang berbagi percakapan dengan Anda. Juara Anda perlu menggunakan pengaruh mereka untuk mempromosikan Anda, atau terkadang, membela Anda.

Anda harus melakukan pekerjaan yang baik untuk mendapatkan pengaruh juara Anda melalui banyak percakapan penjualan. Orang ini menggunakan modal hubungan mereka  atas nama Anda, dan Anda harus memastikan mereka akan melakukannya karena mereka yakin Anda menciptakan nilai terbesar. Jika Anda memberikan nilai yang cukup, juara Anda akan lebih memilih Anda sehingga mereka akan menghabiskan modal hubungan itu. Juara penjualan Anda melampaui dan melampaui untuk membantu Anda memenangkan bisnis mereka.

Nilai seorang Juara Penjualan

Untuk berhasil dalam penjualan, temukan juara penjualan. Orang ini harus dapat memberikan peluang potensial, akses ke kontak lain, pemahaman tentang perusahaan klien, dukungan selama proses penjualan, dan pengaruh di dalam perusahaan. Seorang juara penjualan dapat memberikan bantuan yang tak ternilai dalam memahami perusahaan, menavigasi proses penjualan mereka, dan menggunakan pengaruh mereka untuk mempromosikan Anda. Pada akhirnya, lakukan pekerjaan yang baik untuk mendapatkan kepercayaan dan pengaruh juara Anda.